Se trata de obtener los mejores resultados. Una venta millonaria en tiempo récord de la que sentirnos orgullosos. Aquí muchas veces el precio no importa tanto, no hay avales y el truco está en engatusar al potencial comprador. ¿Cómo lo hacen los expertos?
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Miguel Teus Balta, director de MTB Gestión Inmobiliaria, explica las nuevas tendencias en las prácticas para vender o alquilar tu casa de una manera mucho más rápida.
Lo primero que debemos tener en cuenta a la hora de vender una propiedad es saber si tenemos los conocimientos, herramientas comerciales y el tiempo necesarios para realizarlo. Si la respuesta es positiva, un particular está plenamente capacitado para hacerlo, o por lo menos, intentarlo. Si la respuesta es no, se recomienda delegar en profesionales. Siempre se puede optar también por una solución mixta. De cualquier forma, los profesionales están más capacitados para la compleja tarea de la venta o alquiler de una propiedad, más si se trata de una exclusiva. Las ventajas son múltiples y las desventajas solo una, cobran por sus servicios, pero solo en caso de éxito.
Lo primero para la correcta comercialización de una propiedad es fijar un precio correcto, ni muy alto y fuera de mercado, ni muy bajo. Cierto margen de negociación es conveniente, pero sin pasarse. Si optamos por vender/alquilar vía profesionales, no es bueno optar por diferentes agencias con la idea equivocada de que se multiplican las opciones de venta. Se envía una imagen nada beneficiosa para la propiedad.
Un buen reportaje fotográfico es vital, pues es la tarjeta de presentación del inmueble. Nada hace más daño que unas malas fotos. Si la propiedad no está en condiciones, siempre se puede mejorar con un buen lavado de cara artificial o la llamada técnica del Home Staging, muy utilizado en USA y otros mercados muy profesionalizados. Es una tendencia importada de los países anglosajones y resulta muy útil para mejorar el aspecto de una propiedad, bien sea porqué esta vacía, sin muebles, o porque el estado de la misma no sea muy bueno. El nivel de mejora dependerá del presupuesto que deseemos emplear, pero la idea es que no resulte muy caro, pues no se trata de reformar la casa sino de “decorarla” con atrezzo para el reportaje fotográfico y video comercial que realizaremos para promocionar la propiedad. Se trata de mostrar como quedaría tras una reforma integral o cuando está "bien puesta”, pues muchas personas no tienen capacidad de imaginar espacios vacíos o sin vida. Se pretende potenciar las virtudes y disimular los defectos. Nunca engañar.
Los materiales empleados suelen ser de cartón, plástico o resina y se pueden reutilizar cuantas veces sea necesario. Se trata de que sea una opción muy interesante económicamente, pero con resultados muy satisfactorios. El estilo empleado debe ir acorde con el tipo de propiedad que se comercializa, pero lo ideal es mantener una línea clásica con elementos no muy arriesgados. Que la decoración no destaque sobre la propiedad, que es lo que se pretende vender.
Resulta muy útil también organizar una “Open House”. Con esta iniciativa, convocamos a los posibles compradores a visitar la casa en un día concreto, sin una hora fijada. La casa lucirá esplendida, pues la prepararemos para tal ocasión. Los clientes, previamente filtrados por la inmobiliaria (se trata de evitar a curiosos y turistas inmobiliarios) podrán ver la propiedad sin ninguna presión y a su aire. Muchas veces, en las visitas comerciales fijadas de forma clásica, nos encontramos con que la casa no está lista, desordenada o en malas condiciones. También el hecho de que estén físicamente los habitantes de la casa, presiona a los posibles compradores y no la ven ‘tranquilos’ y se quieren ir lo antes posible. Muchas ventas se pierden por esto. De lo que se trata es de crear el mejor ambiente posible, minimizando al máximo los riesgos de una visita no preparada. Si potenciamos el Open House con acciones tales como un catering o un detalle a los asistentes, el refuerzo positivo será exponencial. Una vez más, dependerá del presupuesto asignado, pero no tiene porqué ser disparatado. La agencia encargada de la comercialización debe poder ofrecer a sus clientes estas posibilidades, ajustándose al presupuesto del vendedor.
En resumen, dos acciones comerciales muy innovadoras, ajustables a cualquier presupuesto y que ayudan a la comercialización de cualquier propiedad inmobiliaria, sea como sea y esté donde esté. ¡Suerte con la venta!
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